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Como definir e avaliar os canais de distribuição em sua empresa?

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Escrito por Scuadra

Os canais de distribuição são os meios que fazem com que os produtos cheguem aos seus consumidores finais. Esses meios integram o conjunto de empresas e indivíduos envolvidos na ação, mas não são restritos apenas à responsabilidade de permitir o fluxo físico de produto e cliente.

Eles têm a função logística, sim, mas também precisam auxiliar em questões de marketing, como incentivar a compra e levantar informações sobre os clientes.

É muito importante conhecer os tipos de canais de distribuição para poder definir qual deles vai se aplicar melhor ao seu negócio. Não adianta produzir um item de qualidade e que seja muito buscado por consumidores, mas falhar na sua entrega.

Para obter sucesso, uma empresa precisa alinhar essas questões para repassar ao consumidor algo que ele deseja, no momento em que ele precisa.

Quer saber mais sobre os canais de distribuição? Confira os tópicos abaixo!

Varejistas

Os varejistas são empreendedores que têm um local físico para venda de produtos. Supermercados, lojas de roupas, farmácias, ou seja, qualquer tipo de comércio em que o consumidor vá pessoalmente efetuar a compra.

Nesses casos, os custos ao cliente são um pouco maiores, pois o varejista já fez uma compra prévia para manter estoque e tem gastos com armazenamento, logística, funcionários e outras despesas.

Atacadistas

Os atacadistas trabalham com foco nos varejistas e raramente vendem produtos ao consumidor final. A função deles é negociar grandes estoques com as fábricas e revendê-los para as lojas do varejo, deixando-as responsáveis pela conexão entre produto e cliente.

Entretanto, há empresas híbridas, que mesclam o sistema varejista e o atacadista, como hipermercados, por exemplo.

Distribuidores

Os distribuidores são responsáveis por armazenar, negociar e distribuir produtos de grandes fábricas. É o caso de empresas de bebidas, por exemplo.

Donos de restaurantes e bares de uma determinada região contam com uma distribuidora para fazer pedidos, receber mercadorias, etc. A negociação não é feita diretamente com o fabricante, mas com uma empresa que o representa.

Veja, a seguir, quais são as formas de distribuição e entenda como optar pela mais adequada.

Formas de distribuição

O mercado tem três formas de distribuição: exclusiva, seletiva, intensiva. A exclusiva ocorre quando o fabricante fecha um contrato de exclusividade com o revendedor, ou seja, apenas seus produtos podem ser comercializados na loja deles.

Já a forma seletiva é um pouco mais aberta e permite a concorrência entre produtos no mesmo espaço físico. Porém, os revendedores são selecionados com base na localização da loja física, na carteira de clientes, entre outras questões relevantes para acesso ao público-alvo do produto.

Há, por fim, a forma intensiva, norteada pela lógica de “quanto mais, melhor”. Nessas situações, o foco é popularizar ainda mais o consumo, disponibilizando o produto para o maior número de revendedores possível.

Como escolher a melhor

Vários pontos devem ser observados pelo fabricante na hora de escolher os melhores canais de distribuição para seus produtos. É necessário avaliar qual opção atende melhor o cliente final, comparar custos e questões de logística.

Conhecer a localização e as condições ambientais das lojas que vão fazer a revenda, situações de estoque e armazenamento dos itens, estudar o potencial de mercado dos revendedores e ainda averiguar o tamanho e prazo para entrega dos lotes é muito importante.

Todos os tipos de canais de distribuição oferecem vantagens. O melhor é aquele que se ajusta às necessidades específicas do fabricante. Dependendo do tipo de produto desenvolvido, do público-alvo pretendido, da quantia disponível para investimento, entre outras questões, a escolha será diferente.

Avaliar as opções disponíveis é essencial para fazer a escolha certa, já que, como falamos acima, esse tipo de decisão constitui em ação de marketing  para a empresa.

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