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Guia geral do trade marketing: saiba tudo sobre o assunto

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Escrito por Scuadra

O trade marketing existe há cerca de 25 anos. No início, consistia em uma relação de apoio entre os fabricantes e seus clientes atacadistas e varejistas, que auxiliavam na organização dos seus produtos nas prateleiras e stands da rede distribuidora.

Ao longo dos anos, entretanto, a ação de vendas se fortaleceu como uma estratégia de vendas e fortalecimento de marca. Hoje, o trade marketing já ultrapassa as fronteiras do consumo e propõe outros benefícios para o fabricante, como a divulgação do produto e aproximação do consumidor com a marca.

Diante disso, neste artigo vamos esclarecer esse conceito e os benefícios que a estratégia pode trazer, tanto para o fabricante do produto quanto para seus parceiros e clientes. Também, vamos explicar quais são as atividades e serviços ligados à ação, e como colocar a atividade em prática.

Então, interessado? Continue lendo e confira!

O que é trade marketing?

De forma sintetizada, o trade marketing é a ação de promover o contato entre o cliente e a marca por meio de um canal de distribuição — que, por sua vez, será beneficiado com as vendas do produto.

Aliados a esse conceito, a estratégia também contempla um conjunto de técnicas que visam aproximar o relacionamento dos consumidores com as marcas por meio dos canais de venda. Ou seja, além de fortalecer a relação entre o fabricante e o varejista, a ação possibilita uma experiência de compra positiva no ponto de venda.

E mesmo na era digital, em que praticamente qualquer produto pode ser comercializado na internet, essa ação ainda é uma importante estratégia para impulsionar as vendas e fidelizar clientes.

Uma pesquisa realizada pelo SPC Brasil revelou que 52% dos brasileiros fazem compras por impulso. E entre os estabelecimentos mais propícios para promover esse tipo de comportamento estão os supermercados: as redes lideram em 34% o percentual de aquisições impulsivas.

Dados como esse mostram como o trade marketing pode ser uma grande oportunidade de negócios para diversas empresas.

Contudo, é importante esclarecer que não se trata, simplesmente, de um planejamento estratégico de vendas, e sim de uma segmentação da área de marketing voltada a atender as expectativas de vendas dos varejistas e atacadistas.

Ele funciona, portanto, como um procedimento complementar, que facilita esse acesso do cliente final ao produto do fabricante.

Quais são os benefícios de usar trade marketing?

O trade marketing beneficia tanto as partes diretamente envolvidas na estratégia — o fabricante e o canal de distribuição — quanto o próprio consumidor.

Isso porque o contato direto do cliente com a marca promove sensações e experiências que tornam essa relação mais próxima, impulsionando as vendas de forma assertiva e atingindo o público-alvo desejado.

Para ilustrar isso, listamos a seguir as principais vantagens do trade marketing. Confira:

Promove um relacionamento direto da marca com o consumidor

A ação influencia o cliente de diversas formas. Primeiramente, ela facilita a tomada de decisão: se o produto já está disponível para retirada imediata e, ainda, é ofertado a um preço atrativo, o consumidor não enfrenta tantos empecilhos para efetuar a aquisição.

O que é diferente das compras online, por exemplo, em que é cobrado frete, a mercadoria pode ser extraviada ou demorar para chegar, há limitações nas formas de pagamento, entre outros fatores.

Além disso, o contato físico do comprador com o produto ainda pode envolver questões sensoriais — como o apelo visual ou marketing olfativo, por exemplo —, que podem estimular a venda.

Ajuda a divulgar o produto

Uma rede de distribuição não deixa de ser, também, um canal de divulgação do produto. Afinal, o produto será exposto nas prateleiras do estabelecimento e, provavelmente, divulgado nos veículos de comunicação do varejista, como as redes sociais e material promocional impresso.

Isso, sem dúvida, ajuda na construção de marca do produto e reforça a sua credibilidade.

Impulsiona as vendas online

O trade marketing também é uma excelente ferramenta para impulsionar as vendas online. Isso porque a ação ajuda na fixação da marca, o que faz com que o consumidor se lembre dela com mais facilidade — e, portanto, se sinta estimulado a buscar informações complementares sobre a marca e o produto na internet.

Por si só, isso pode gerar uma venda espontânea na loja virtual da empresa. Além disso, o próprio fato de o consumidor buscar conhecer melhor a companhia abre ainda espaço para a sua fidelização.

Nesse sentido, o trade marketing funciona também como uma estratégia complementar ao marketing digital — que é uma eficiente maneira de manter os consumidores fiéis à marca.

Aumenta as vendas no varejo

Quanto maior for a oferta de produtos, mais o consumidor se sente estimulado a realizar uma compra por impulso. Assim, o varejista é beneficiado com o aumento das vendas, especialmente se o fabricante, seu parceiro comercial, oferece um produto de alto valor agregado aos seus consumidores.

Nesse caso, o próprio branding da marca será atrativo para o cliente visitar a rede distribuidora e, possivelmente, adquirir outras mercadorias.

Fortalece a marca

A associação de um produto a uma rede distribuidora renomada ajuda no fortalecimento da marca do fabricante, já que a mercadoria será vista por centenas, ou mesmo milhares de compradores em potencial toda vez que estiverem na loja.

Com isso, aos poucos, o consumidor se sentirá mais atraído a conhecer a marca e, então, efetuar uma compra.

Possibilita experimentação do consumidor

A estratégia também traz benefícios para o cliente, que muitas vezes terá a oportunidade de testar ou experimentar a mercadoria antes de efetuar a aquisição. Isso evita uma compra frustrada e abre caminhos para a fidelização.

Ademais, o trade marketing também possibilita uma segmentação mais assertiva de público-alvo, já que a empresa poderá identificar as praças que têm maior adesão aos consumidores.

Quais são as atividades e serviços exercidos no trade marketing?

Agora, para melhorar o entendimento sobre as funções do trade marketing, listamos abaixo as principais atividades e serviços contemplados na área:

Principais atividades

As atividades do trade marketing consistem, basicamente, em estreitar as relações entre os fabricantes, distribuidores e consumidores. Entre elas, destacam-se:

  • orientar a melhoria das relações entre fabricantes, prestadores de serviços, atacadistas e varejistas;
  • analisar os hábitos de consumo e preferências do consumidor no ponto de venda, buscando um maior entendimento do público-alvo;
  • atender presencialmente os consumidores no ponto de venda;
  • realizar o controle de estoque e gerenciar o abastecimento das mercadorias;
  • expor a marca de forma atrativa para o consumidor, por meio banners, itens decorativos, materiais promocionais, entre outros;
  • aproximar o consumidor da marca por meio da experimentação.

Serviços realizados

Os serviços prestados em trade marketing envolvem a parte estratégica e operacional da ação. Ou seja, contemplam todos os procedimentos necessários para executar a atividade. Vejamos, então, os principais deles:

  • planejar e criar ações voltadas para a distribuição dos produtos e canais de vendas;
  • recrutar profissionais para atuarem nos pontos de venda;
  • capacitar os profissionais conforme as exigências e expectativas de cada indústria;
  • gerenciar as equipes de campo;
  • gerenciar as ações de trade;
  • gerenciar a coleta de dados dos pontos de venda;
  • analisar os dados apurados e construir relatórios com conclusões pertinentes;
  • criar ações promocionais;
  • gerenciar a execução da atividade e acompanhar integralmente o desenvolvimento das operações nos pontos de venda;
  • gerenciar as operações logísticas.

Como colocar o trade marketing em prática?

Bom, para colocar a estratégia em ação, é preciso seguir algumas orientações. Assim, será possível garantir o sucesso da atividade sem grandes transtornos. A seguir, listamos as melhores práticas para implementar o trade marketing. Veja:

Prospecção de parceiros

Caso a empresa tenha interesse em distribuir o seu produto em uma rede atacadista ou varejista, a melhor forma de atrair a atenção desses negócios é usar anúncios.

As distribuidoras procuram estar sempre atentas aos lançamentos do mercado, logo, destacar os benefícios do produto em mídias pagas, além da rentabilidade que a mercadoria pode trazer para a organização parceira, pode ser uma excelente abordagem de negócios.

Até por isso, investir em apresentações multimídia estimulantes e com elevado apelo visual é uma boa forma de atrair olhares para a empresa.

Outra forma de atrair novas parcerias é participar de feiras e eventos da indústria. Muitos empresários e representantes de distribuidoras costumam atender a esses eventos, o que pode significar uma excelente oportunidade de negócios.

Distribuir amostras grátis do produto também é uma estratégia eficiente para envolver os empresários das redes distribuidoras com a marca. Bem como incentivos comerciais — gratificações, comissões para funcionários e competições premiáveis —, já que essas atividades visam aumentar as vendas do fabricante e do atacadista ou varejista.

Entender as necessidades do distribuidor

Identificar as exigências e expectativas do distribuidor é um dos primeiros passos para estabelecer uma parceria de negócios. E, para isso, é fundamental que a empresa procure conhecer o tipo de consumidor do atacadista ou varejista.

Assim, a empresa pode antecipar possíveis problemas de negócios e perceber as oportunidades de mercado.

Uma simples pesquisa realizada com o apoio do distribuidor pode auxiliar esse estudo, de forma rápida e precisa. Os dados coletados com isso serão fundamentais para a estruturação de uma estratégia assertiva, que atenda com excelência tanto o fabricante quanto o distribuidor.

Alinhar objetivos

Depois de concluir a pesquisa de mercado, é hora de o fabricante e o distribuidor alinharem suas expectativas. Afinal, é preciso que ambas cooperem para alcançar os objetivos propostos.

Em outras palavras, as companhias deve contar com o apoio uma da outra nas questões operacionais e estratégicas. Isso inclui:

  • dar suporte à empresa parceira, quando necessário;
  • realizar treinamentos;
  • disponibilizar materiais que possam esclarecer dúvidas frequentes;
  • definir um cronograma estratégico para que as empresas parceiras possam analisar os resultados obtidos com o tempo e realinhar seus objetivos.

Além de estabelecer uma relação saudável entre as organizações, essa conduta promove a troca de experiências e conhecimento — que serão refletidos em resultados mais satisfatórios para ambas companhias.

Manter contato com o distribuidor

É muito importante que o fabricante estabeleça um contato constante com o distribuidor para otimizar os resultados das vendas.

Nesse sentido visitas periódicas às lojas devem estar na agenda da empresa, para acompanhar a rotina do parceiro e identificar possíveis equívocos nos procedimentos de venda, tais como má exposição dos produtos, falta de conhecimento da equipe a respeito do produto, desinteresse do consumidor, entre outros.

Detectadas as falhas, o fabricante deve oferecer o suporte necessário para que o distribuidor possa aplicar novas ações na loja e potencializar as vendas. Isso pode incluir:

  • instalar novas peças publicitárias nas prateleiras da loja;
  • divulgar novas promoções;
  • oferecer um treinamento qualificado para a equipe a respeito das propriedades do produto;
  • realizar pesquisas com os clientes da loja;
  • oferecer experimentação do produto ao cliente, entre outras atividades.

Como o trade marketing pode impulsionar a marca do produto?

Conforme vimos até aqui, o trade marketing pode ser uma excelente alternativa para atrair novos clientes e aumentar as vendas. Isso porque promove um contato direto com o consumidor, que terá acesso ao produto antes de adquiri-lo.

E essa relação pode ser uma excelente oportunidade de vendas, já que o cliente estará exposto à questões sensoriais, como o apelo visual ou mesmo pela funcionalidade do produto.

Além disso, o trade marketing também é um canal de divulgação da marca, já que a própria exposição do produto nas prateleiras do estabelecimento já promove uma identificação. Isso ajuda a empresa a construir e fortalecer sua marca — e, assim, atrair clientes fiéis.

Enfim, é uma estratégia que traz vantagens para todas as partes envolvidas. Tanto o fabricante quando o distribuidor lucram com a parceria, já que a ação promove o produto e aumenta as vendas na loja.

E o próprio cliente também é beneficiado com o trade marketing: antes de efetuar a compra, ele poderá testar, experimentar e conhecer mais a fundo o que o produto e a marca podem lhe oferecer.

No entanto, para que o trade marketing seja mesmo uma estratégia eficaz, é preciso consolidar parcerias de sucesso. É importante que as companhias entendam as necessidades um do outro, e alinhem seus objetivos para uma ação próspera.

Dessa forma, certamente, as companhias poderão esperar um crescimento expressivo nas suas vendas!

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