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Clubes de assinatura: prós e contras deste tipo de negócio

Scuadra
Escrito por Scuadra

Executar um serviço de clube de assinatura tem benefícios e desafios exclusivos. Claro, esses tipos de empresas experimentam os mesmos altos e baixos como qualquer negócio de comércio eletrônico. Mas este segmento apresenta aspectos únicos. O conteúdo de hoje é exatamente sobre isto: os prós e contras específicos para clube de assinatura.

Antes,  é bom deixar claro, que, se você está pensando em começar o seu negócio, é recomendável,  uma pesquisa intensa sobre os nichos de entrada no segmento de assinatura. Isto porquê, existem atualmente, centenas dessas empresas lá fora. Entretanto, algumas funcionam mal por falta de informação e provavelmente desaparecerão.  Porém, certamente há nichos inexplorados que têm o potencial para a penetração.

Informações sobre os pontos positivos e negativos deste tipo de negócio são importantes para deixá-lo mais preparado para um clube de assinatura de sucesso! Então, vamos lá.

Vantagens

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Infográfico: As vantagens dos clubes de assinatura

Maiores margem

À medida que o número de assinantes aumenta, o negócio de caixas de assinatura pode render uma margem maior. Isto porquê, você poderá convidar mais fornecedores para o “marketing de amostra”. Na indústria de cosméticos, por exemplo, é comum distribuir amostras aos clientes.

Possuir um seguimento grande dá-lhe a vantagem dos fabricantes quererem parceria para o “marketing de amostra”. Em vez de gastar dinheiro, o clube de assinatura receberá receitas de ambos os lados (clientes e fornecedores). Se você conseguir inúmeras parcerias com seus fornecedores de graça, suas margens serão beneficiadas.

Por exemplo, uma caixa de beleza pode ser preenchida com amostras de maquiagem de vários designers. Como resultado, os fornecedores adoram trabalhar com caixas de assinatura, porque cria o reconhecimento da marca e serve como uma plataforma de marketing. Vendedores querem seus produtos em sua caixa, resultando em margens mais saudáveis.

Maior previsibilidade

Os clubes de assinatura têm uma receita previsível com base no número de assinantes. Isso oferece um fluxo de caixa previsível, que é a força vital de qualquer negócio. Empresas de assinatura também são mais atraentes para os investidores por causa desta previsibilidade do fluxo de caixa e receitas que eles fornecem.

Uma vez que um cliente se inscreve, essa receita pode ser projetada por meses. É muito mais fácil determinar quais são os intervalos de receita em uma base mês a mês quando você sabe que percentual de sua base de clientes permanecerá a bordo.

Você também pode prever o volume de pedidos que precisará preencher e enviar em um determinado período. O resultado significa que você pode planejar seu estoque e inventário mais fácil e reduzir o desperdício. Para as empresas que oferecem amostras de alimentos ou bebidas em sua caixa,  isso pode revelar-se uma vantagem muito importante

Gastos menores com retenção do cliente

Seus clientes automaticamente compram de você a cada mês. Não há a necessidade de você trazê-los de volta via social, e-mail, etc – embora você provavelmente vai fazer isso! Isto significa que você terá menor custo de retenção.

Taxas de retenção desempenham um papel fundamental na rentabilidade de uma empresa de comércio de assinatura. A oportunidade de manter o cliente ativo e manter os seus serviços é mais fácil.  Mas isso só será possível se você manter o mínimo índice de cancelamento. O menor índice possível contribuirá para um bom “life time value of a customer“.

A maioria das empresas gastam muito para adquirir um novo cliente. Cerca de 5 a 7 vezes mais do que manter um cliente existente. Clube de assinatura é um dos modelos de negócios mais raros que não requer toneladas de dinheiro adquirindo novos clientes. Em vez disso, você pode se concentrar em servir seus clientes existentes, garantindo a sua satisfação.

Rápido feedback dos clientes

Novamente, se um cliente compra de você duas vezes por ano, levará muito tempo para entender os problemas e priorizá-los o suficiente para resolvê-los. Se os clientes comprarem todos os meses, eles logo informarão sobre os problemas que poderão ser removidos mais rapidamente. Isto cria um produto melhor que pode atrair mais clientes e manter os existentes.

Determinar quais fornecedores são avaliados pelos seus clientes e quais fornecedores precisam ser reavaliados é muito mais fácil quando você está recebendo feedback mensal sobre sua seleção de estoque.

Alguns clubes de assinatura criaram formas de “presentear” os clientes que enviam o feedback dos produtos. Isto possibilita um maior e mais rápido engajamento dos clientes. Seus parceiros (fornecedores dos produtos) também ficarão contentes com a velocidade destes feedbacks, contribuindo, muito, para mensurar resultados do “marketing de amostra”.

Competitividade

Quando há uma versão nova do iPhone, por exemplo, uma parte de seus clientes sentem-se felizes em esperar na fila fora da loja, e comprar o seu produto novo direto da prateleira, nas primeiras horas de seu lançamento.

Infelizmente, nem todos os clientes são tão entusiasmados como “fanboys” da Apple, não é mesmo? Ou seja, os clientes tendem a trocar de marcas e fornecedores para manterem-se atualizados dentro de cada nicho.

Mas com um serviço de assinatura, enquanto você continuar investindo em inovação e aperfeiçoando seu serviço, seu cliente se acostuma com as coisas ficando melhores e melhores por conta própria. Não há nenhuma razão para mudar – na verdade há todos os motivos para ficar.

Não só isso, os serviços de assinatura têm conhecimento inestimável de seus clientes, através de seus dados de uso. Dados como preferências, recursos interessantes para o tipo específico do seu perfil, quais novos serviços podem fazer sentido para seus clientes. Essa é a informação que seus concorrentes simplesmente não têm e não conseguem replicar, tornando-se uma vantagem para o modelo de clube de assinatura.

Conexão com o cliente

Se um cliente recebe algo de você todos os meses – você se torna parte de sua vida e em consequência, eles ajudam a amplificar sua marca via boca a boca ou mídia social. Mesmo se você não tomar medidas específicas para empurrar isso, a frequência por si só é motivo suficiente para que esta conexão se estabeleça.

Proprietários de negócios sempre dizem que a melhor maneira de aprender sobre o seu negócio é conversar com seus clientes. Com o comércio de assinatura, os clientes permanecem clientes por meses de cada vez. Como resultado, os relacionamentos são formados, e as empresas têm a oportunidade de realmente conhecer e entender sua base de clientes.
 
Além disso, os clientes são muito mais propensos a se tornarem fãs do seu negócio se eles estão recebendo produtos a cada mês. Quando você faz uma compra esporádica online de algum produto, na maioria das vezes você provavelmente sequer vai lembrar qual site a compra foi feita.

Por outro lado, se você se inscrever para uma das muitas caixas de assinatura mensal disponíveis, você ficará ansioso a cada mês para a caixa chegar à sua porta. E provavelmente você estará inclinado a “curtir” o Facebook do seu clube de assinatura e muitas vezes compartilhar imagens da sua caixa mensal. Ou seja, é muito mais fácil tornar-se um fã da marca e propagá-la em suas redes sociais.

 Desvantagens

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Infográfico: Contras dos clubes de assinatura

Cliente tem medo de contratos

Muitas pessoas ficam longe de qualquer tipo de negócio que é executado cobrando cartões de crédito dos clientes mensais. Os clientes ficam com medo de que, se eles não gostarem dos produtos, eles irão esquecer de cancelar e desperdiçar dinheiro em coisas que eles não querem.

Isso também pode causar várias reclamações junto ao serviço ao cliente. Os motivos principais serão de pessoas que querem restituições, porque se esqueceram de cancelar a sua assinatura, ou não gostaram da caixa de surpresa.

No entanto, muitos serviços de assinatura superaram esse obstáculo dos clientes quanto ao medo de contrato. Eles permitem que os clientes se inscrevam para um número definido de meses, cujo lançamento no cartão ocorre antecipadamente, não havendo taxas de cartão de crédito indesejados.

Manter valor

Perder assinantes é sem dúvida o maior desafio para um serviço de assinatura. Os serviços de assinatura devem se concentrar na manutenção do valor de sua caixa, ou então os clientes começarão a desaparecer.

É importante continuar a impressionar os clientes para mantê-los como assinantes. Lembre-se que a aquisição através de assinatura envolve toda uma experiência para o cliente. Então, é primordial manter a qualidade, entregar produtos e valores, este último, traduzido em informações, dicas de como melhor utilizar o produto e ter uma experiência completa.

Suscetibilidade de grandes problemas

Em um modelo de comércio tradicional, se algo der errado com estoque, entrega ou falha do produto, isto acontece por alguns dias. Se o problema persistir, é possível suspender temporariamente a tomada de novos pedidos, ou sanar a falha do produto.

Porém, se algo grande der errado para uma empresa de assinatura, o problema pode afetar todo esse ciclo (geralmente um mês). Os clientes já esperam que seus itens cheguem, não tolerando atrasos no ciclo.

Fadiga da assinatura

Sim, o cliente pode enjoar da assinatura ou produtos que recebe mensalmente.

Alguns clientes adoram comprar por assinatura. Mas eles precisam amar o que você vende! Se não houver novidades e se os produtos são facilmente encontrados no comércio tradicional, não haverá razão para manterem a assinatura.

 A verdade é, todo modelo de negócio tem seus altos e baixos. Você deve ter consciência disso e estar preparado para os desafios que enfrentará.
 
Acreditamos que o post de hoje trouxe alguns pontos que talvez você ainda não havia pensado…. Ou você já foi além, e pensou em outras vantagens ou desvantagens que não listamos aqui? Você já tem seu negócio de clube de assinatura em andamento? Deixe o seu comentário e compartilhe sua experiência conosco!
 
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