Os canais de distribuição são os meios que fazem com que os produtos cheguem aos seus consumidores finais. Esses meios integram o conjunto de empresas e indivíduos envolvidos na ação, mas não são restritos apenas à responsabilidade de permitir o fluxo físico de produto e cliente.
Eles têm a função logística, sim, mas também precisam auxiliar em questões de marketing — por exemplo, ao incentivar a compra e levantar informações sobre os clientes. É muito importante conhecer os tipos de canais de distribuição para definir o que vai se aplicar melhor ao seu negócio. Não adianta produzir um item de qualidade e que seja muito buscado por consumidores, mas falhar na sua entrega.
Para obter sucesso, uma empresa precisa alinhar essas questões para repassar ao consumidor algo que ele deseja, no momento em que ele precisa. Quer saber mais sobre os canais de distribuição? Confira os tópicos abaixo!
O que são canais de distribuição?
De forma simplificada, podemos dizer que os canais de distribuição representam o trajeto que as mercadorias fazem do fabricante até chegarem ao cliente final. Existem diferentes tipos de canais de distribuição, mas o objetivo principal de todos eles é garantir que o produto esteja disponível para o cliente dentro do prazo estipulado.
O canal de distribuição pode variar muito, pois existem diversos trajetos que a mercadoria pode percorrer para chegar até o cliente. Por exemplo, produtos comprados pela internet seguem uma logística diferente de produtos retirados em lojas físicas. No entanto, podemos dividir os diferentes tipos de canais em três categorias: direto, indireto e híbrido. Entenda a seguir as diferenças entre eles.
Canal de distribuição direto
Como o nome já sugere, o canal direto é aquele que conecta a empresa diretamente aos clientes, sem intermediários. Embora pareça menos complexo, esse tipo de canal é difícil de ser administrado pelas empresas, pois elas são responsáveis por todas as etapas de entrega do produto. Sua grande vantagem é aproximar a empresa do consumidor. Além disso, os gestores têm maior controle sobre os dados referentes à venda e satisfação do cliente.
Canal de distribuição indireto
No canal indireto, a empresa delega algumas etapas do processo de entrega da mercadoria para outras empresas. Geralmente, as empresas intermediárias envolvidas no processo são atacadistas e varejistas, que serão responsáveis por comercializar os produtos e atender os clientes.
Uma das desvantagens é que o valor final do produto acaba mais alto, pois há um acréscimo referente aos serviços da empresa intermediária. Além disso, o fabricante não tem tanto controle sobre o atendimento ao cliente nem sobre os prazos de entrega. No entanto, tem a vantagem de se preocupar apenas com a produção.
Canal de distribuição híbrido
Os canais híbridos unem o melhor dos dois mundos: usam tanto a modalidade direta como a indireta. Isso significa que a empresa que opta por esse tipo de serviço conta com a ajuda de terceiros para comercializarem seus produtos, mas entra em contato diretamente com o cliente para realizar outras vendas ou fazer pesquisas de satisfação.
Quais os principais intermediários dos canais indiretos e híbridos?
Varejistas
Os varejistas são empreendedores que têm local físico para a venda de produtos. Isso se aplica a supermercados, lojas de roupas, farmácias e outros. São pontos de comércio em que o consumidor efetua a compra pessoalmente. Isso implica em custos um pouco maiores para o cliente, pois o varejista precisa abastecer o estoque previamente, o que resulta em gastos com armazenamento, logística, funcionários e afins.
Atacadistas
Os atacadistas trabalham com foco nos varejistas e raramente vendem produtos ao consumidor final. A função deles é negociar grandes estoques com as fábricas e revendê-los para as lojas do varejo, deixando-as responsáveis pela conexão entre produto e cliente. Entretanto, há empresas híbridas, que mesclam os sistemas varejista e atacadista, a exemplo de hipermercados.
Distribuidores
Os distribuidores são responsáveis por armazenar, negociar e distribuir produtos de grandes fábricas. É o caso de empresas de bebidas, por exemplo. Donos de restaurantes e bares de determinada região contam com uma distribuidora para fazer pedidos, receber mercadorias, etc. A negociação não é feita diretamente com o fabricante, mas com uma empresa que o representa.
Quais são as formas de distribuição?
O mercado tem três formas de distribuição: exclusiva, seletiva e intensiva. A exclusiva ocorre quando o fabricante fecha um contrato de exclusividade com o revendedor, ou seja, apenas seus produtos podem ser comercializados na loja dele.
Já a forma seletiva é um pouco mais aberta e permite a concorrência entre produtos no mesmo espaço físico. Porém, os revendedores são selecionados com base na localização da loja física e na clientela, entre outras questões relevantes para o acesso ao público-alvo do produto.
Há, por fim, a forma intensiva, norteada pela lógica de “quanto mais, melhor”. Nessas situações, o foco é popularizar ainda mais o consumo, disponibilizando o produto para o maior número de revendedores possível.
Como escolher o melhor canal para seu estabelecimento?
Vários pontos devem ser observados pelo fabricante na hora de escolher os melhores canais de distribuição para seus produtos. É necessário avaliar qual opção atende melhor o cliente final, além de comparar custos e questões de logística.
A empresa fabricante deve conhecer a localização e as condições ambientais das lojas que vão fazer a revenda, bem como as condições de estoque e armazenamento dos itens. Estudar o potencial de mercado dos revendedores e averiguar o tamanho e o prazo para entrega dos lotes também são pontos muito importantes.
Todos os tipos de canais de distribuição oferecem vantagens. O melhor é aquele que mais se ajusta às necessidades específicas do fabricante. A depender do tipo de produto desenvolvido, do público-alvo pretendido e da quantia disponível para investimento, entre outras questões, a escolha será diferente.
Como analisar os resultados dos canais de distribuição?
Como dissemos anteriormente, não há um tipo de canal de distribuição melhor que o outro: depende das necessidades de cada empresa. Analisar os dados após a implantação de um canal de vendas é a melhor maneira de descobrir se aquele modelo foi vantajoso ou não para o seu negócio. Para isso, recomendamos que você utilize um sistema de gestão de estoque, o que vai permitir avaliar o ritmo de vendas.
Outro ponto importantíssimo é saber a opinião dos clientes, esteja a empresa usando canais de distribuição diretos, indiretos ou híbridos. Faça pesquisas de satisfação periodicamente para descobrir se as mercadorias estão sendo entregues dentro do prazo e se os clientes estão satisfeitos com o atendimento.
Uma boa análise dos resultados dos canais de distribuição deve ser parte das estratégias de marketing da empresa. Isso permite a implantação de mudanças e melhorias, bem como a continuidade de ações que estão dando certo.
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